Navegando em mercados polarizados

Vivemos em um momento no qual a polarização em relação a temas como Diversidade, Equidade e Inclusão (DEI) não é apenas uma questão política ou social, mas também uma realidade no ambiente de negócios. 

O caso mais recente e emblemático é o da Meta, que encerrou programas internos focados em diversidade e inclusão. Essa decisão gerou polêmica pela conexão com a agenda do novo governo dos EUA, liderado por Donald Trump, que tem adotado posturas menos favoráveis às iniciativas de inclusão. 

O movimento da Meta provocou discussões acaloradas sobre o futuro das políticas de diversidade no setor privado, destacando a influência de pressões políticas e econômicas no ambiente corporativo.

Mas, além da Meta, outras empresas já vêm reavaliando suas estratégias de diversidade, de uma forma ou de outra. O Walmart, por exemplo, anunciou ajustes em suas políticas internas, revisando iniciativas de DEI para atender a novas prioridades de mercado. 

Já a Amazon também está redirecionando recursos para iniciativas com impacto mais direto, enquanto a John Deere declarou foco em ações que priorizem o valor gerado para seus clientes.

E se não forem casos isolados?

Essas decisões refletem mudanças contextuais mais amplas e a necessidade de alinhamento com pressões legais e econômicas. Afinal, serão casos isolados ou teremos uma tendência global de polarização empresarial baseada em adotar ou não práticas de DEI? E, se tivermos, qual o impacto disso na cadeia de fornecimento de produtos e serviços para essas empresas?

Para o empresário de TI, que opera nos dinâmicos mercados B2B, é essencial entender esse contexto e adaptar suas estratégias de prospecção de clientes para navegar com sucesso nesse cenário. Enfim, a questão é: como manter sua relevância e conquistar novos clientes sem comprometer seus valores ou posicionamento?

Gigantes geram ondas gigantes

Quando um empresário do tamanho de Mark Zuckerberg se manifesta, todos nós prestamos atenção nas suas palavras. O dono da Meta é o que se chama de “liderança de pensamento”, encorajando outros a seguirem suas práticas.

Portanto, empresas ao redor do mundo estão reavaliando suas posturas em relação à DEI neste momento. Algumas reforçam seu compromisso com essas iniciativas, enquanto outras se distanciam ou adotam uma abordagem neutra. No Brasil, o impacto dessa polarização ainda é menos acentuado, mas as tendências globais já começam a influenciar decisões locais.

Esse cenário apresenta tanto desafios quanto oportunidades para empresas de TI. De um lado, existe o risco de alienar clientes por um posicionamento considerado inadequado. De outro, há a chance de se destacar como um parceiro estratégico que entende e respeita os valores de cada cliente.

Adapte-se e siga em frente

Portanto, independentemente de você apoiar ou não as práticas de DEI, recomendo pragmaticamente levar em consideração as mudanças em curso na sua estratégia de desenvolvimento de mercado:

Segmentação baseada em valoresMapeie os clientes que compartilham valores alinhados à sua empresa. Utilize dados e pesquisas para entender quais segmentos priorizam iniciativas de inclusão e diversidade, e quais preferem abordagens mais pragmáticas. Então, faça suas escolhas de forma consciente.

Adote uma comunicação flexívelEvite polarizações desnecessárias ao adaptar sua comunicação ao perfil do cliente. Em vez de enfatizar rótulos como DEI, foque nos benefícios tangíveis do seu produto ou serviço, como eficiência operacional, inovação e redução de riscos. Ou seja, não tente “forçar a barra” para parecer o que não é.

Posicione-se como um parceiro de negóciosIndependentemente da postura do cliente em relação à DEI, demonstre como sua solução agrega valor ao resolver problemas reais e específicos. Essa abordagem foca na entrega de resultados e ajuda a minimizar conflitos ideológicos.

Diversifique sua base de clientesNão dependa exclusivamente de um perfil específico de cliente, seja ele praticante ou não de DEI. Amplie sua atuação para mercados que valorizam diferentes abordagens, garantindo mais resiliência ao seu negócio.

Fortaleça a conexão com o clienteComo já abordado em meus artigos anteriores, o foco em conexões reais continua sendo um diferencial. Em um mercado polarizado, essa prática se torna ainda mais importante, pois demonstra empatia e interesse genuíno pelas necessidades do cliente.

No fim das contas, seja pragmático

Optar por uma estratégia que transita entre diferentes espectros ideológicos — ou adotar uma postura “centralizada”, como muitos diriam — permite que sua empresa mantenha a relevância sem alienar potenciais clientes. Essa neutralidade estratégica garante maior flexibilidade para atender a diferentes demandas e se adaptar às transformações do mercado.

Empresas de TI que dominarem a arte de navegar em mercados polarizados terão uma vantagem competitiva significativa. Pois o segredo está em equilibrar pragmatismo e posicionamento, priorizando a construção de relações duradouras e a entrega de valor real.

A pergunta que fica, entretanto, é: você está pronto para ajustar a sua estratégia e transformar esses desafios em oportunidades? Um bom momento para agir é agora mesmo. Afinal, é em tempos de mudanças que as maiores oportunidades aparecem.

*Por Marcelo Morem, fundador e CEO da Mextres.